文|红餐网 梁盼

(资料图)

“关闭加盟店183家、营收增速降至个位数”。头顶“预制菜第一股”光环的味知香，过去一年的日子似乎并不好过。

近日，味知香发布的2022年年报和2023年一季报显示，2022年，味知香共实现营收7.98亿，同比增长4.40%。实现归属于上市公司股东的净利润为1.43亿，同比增长7.95%。

营收、净利双增的味知香看似风光，但其背后的隐忧已经逐渐浮出水面。

2021年时，味知香的营收增速为22.84%，但到了2022年，这一数据急剧下滑至个位数，这也是味知香近四年来首次出现营收增速降至个位数的情况。在市场看来，加盟店红利逐渐消退，正是味知香营收增速下滑的“凶手”。

01 单店盈利能力逐年下滑，一年关闭183家加盟店

作为一家靠加盟扛起营收大旗的预制菜企业，味知香最近的加盟生意似乎不太乐观。近几年，味知香的加盟店规模一路狂奔，以图抢占更多市场份额，但却陷入了一边开店一边闭店的窘境。

数据显示，2018年味知香共有440家加盟店，并在2019年增长至801家；截至2023年一季度底，味知香的加盟店数量已经突破1733家。加盟店数量不断增多，给门店管理增加了不小的难度。近几年，在积极加盟扩张的同时，味知香也关闭了不少门店。

图片来源：味知香2023年第一季度主要经营数据公告

财报披露的数据显示，光是2021年，味知香就关闭了加盟店102家，而当年味知香共新增加盟店304家。2022年味知香新开加盟店559家，关店183家。进入2023年，这一情况并未好转。今年一季度，味知香新开加盟店83家，关店41家。

针对这一现象，味知香在上证e互动平台回复投资者称，加盟店数量减少的主要原因是加盟店市场改造拆迁、加盟商回老家就业等。

这其中是否还有其他原因，我们还不得而知。有业内人士认为，或许加盟店的盈利情况，才是影响味知香闭店率的主要原因。加盟店的营收情况不如预期，加盟商选择通过关店退场来断臂止血，也是市场上常有的事。

预制菜洞察注意到，伴随着加盟店数量的不断增多，加盟店对味知香营收的贡献也越来越大，2018年时，味知香加盟店在总营收的占比还为3成上下，2022年已经超过5成。不过，味知香加盟店的单店盈利能力却呈现出下滑的趋势。

图片来源：味知香招股书

依据味知香历年财报和招股书，2018年到2022年，加盟店为味知香贡献的营收分别为1.50亿、2.60亿、3.20亿、3.47亿和4.26亿，加盟店数量则分别为440家、801家、1117家、1319家和1695家。

在不考虑门店开业时长和各门店客流差异的前提下，我们可以初步估算出，过去五年味知香加盟店的单店年平均营收能力分别为34.10万元、32.43万元、28.65万元、26.29万元、25.11万元，呈现出下滑态势。

开一家预制菜加盟店，一年营收二三十万，听上去似乎是门不错的生意。但若是刨去店面租金、水电费、进货费、人工成本等费用，所剩的利润就不多了。味知香曾在2022年财报披露，2022年，加盟店的毛利率仅为25.04%。也就是说，开一家味知香加盟店，年平均毛利润为6万上下。

运营一家线下门店，就算店面再小，通常也需要1到2名员工的用工成本。如果以家庭为单位，夫妻二人共同经营一家味知香加盟店，辛苦经营一年所得不超过10万。从这点来看，加盟味知香似乎还不是一门让人心动的生意。

02 选址围绕菜市场，主打小店模式

尽管精打细算后，开一家味知香加盟店不那么吸引人，但其仍做到了1700多家店的成绩。味知香到底是怎么在十多年的时间里做到1700多家加盟店？其店型究竟有何特别之处？

在创立味知香之前，创始人夏靖曾与妻子在农贸市场卖菜。在卖菜的过程中，夏靖敏锐地洞察到半成品菜的商机，开始切入半成品菜赛道。2002年，夏靖夫妻在苏州一家农贸市场盘下一个摊位，开了一家速冻食品店，尝试做半成品菜。

2008年，夏靖在苏州创立了味知香，经营数年后，正式放开加盟。彼时，半成品菜对很多人来说还是十分陌生的领域，夏靖为了找到加盟商，曾经跑遍上海的菜市场，向卖菜的商贩们宣传半成品菜的发展前景。后来，夏靖终于在上海静安区内的一个农贸市场里，找到了一位有加盟意向的摊贩合作，味知香在上海的第一家加盟店才正式开张。

十多年后，味知香的加盟店突破了1700家，但味知香加盟店的大本营仍是农贸市场。味知香官网发布的加盟政策显示，味知香加盟店的选址提出了严格的要求：要靠近农贸市场、生鲜超市。

这一选址模式，也成了味知香的一大品牌特色，与其他品牌形成区隔。比如，贾国龙功夫菜不管是早期的门店，还是计划推出的美食市集，选址都倾向于购物中心、商业综合体等商圈，这些地区租金高、人流密集，消费客群以高收入白领居多。

而盒马近日也宣称，将于今年10月开出一家“5000平方米以预制菜为核心的全新品类结构的门店”，计划选址在人流密集的商圈。

而味知香选址倾向于在家做饭人群居多、租金较低的农贸市场。对预制菜有需求的消费者大多都有烹饪习惯，而这类人群平常也会在菜市场、生鲜超市购买食材。味知香在农贸市场、生鲜超市等地方布局预制菜专门店，也是希望贴近消费者生活区域。另一方面，农贸市场、生鲜超市内陈列的生鲜肉类产品大多只经过了初步加工，深加工的预制菜与之形成鲜明对比，消费者预制菜其便捷的属性也可以形成更清晰的认知。

图片来源：味知香官网

而从店型来看，味知香加盟店的定位更像是夫妻店，比较适合预算较低的创业者。味知香官网发布的加盟条件显示，开一家味知香加盟店无需加盟费，只需要履约保证金5000元、开业支持费10000元、信息化设备0.76万元，装修费用、冰箱设备、房租、人员工资等则由加盟商自行支付。

味知香对门店的面积要求也很灵活，“营业面积不低于8平方，门头3米以上”即可。从门店的面积来看，租金也不会太高。算下来，开店的综合成本大概只有几万元，且门店所得利润全归加盟商所有。

对比舌尖英雄的加盟条件，味知香的亲民特点就更明显了。舌尖英雄公众号显示，其加盟店的面积最低都是10㎡，另外还需要交付3万元加盟费、3万元品牌保证金以及每年2万元运营管理费。

从装修来看，味知香为加盟店提供统一的装修风格。为了强化品牌形象，所有味知香加盟店都采用醒目的红色装潢，工作人员推销产品时也都身穿带有品牌标识的工作服。在产品上，加盟店内只售卖味知香品牌的预制菜产品。品类上主打多元化，以预制的家常菜肴为主，涵盖牛肉类、羊肉类、猪肉类、家禽类、水产类、汤煲类等多个类别。

不高的创业成本、农贸市场较为匹配的客流，让味知香加盟店得以在华东地区迅速扩张。在过去，生鲜电商还不够发达，人们买菜较为依赖线下农贸市场，味知香切中了预制菜的市场空白，较早打入菜市场，依靠加盟实现了较快扩张，营收规模也上了几个新台阶。

03 味知香做得好预制菜加盟生意吗？

尝到甜头的味知香，近几年也加大了拓店力度。但值得一提的是，当下消费者对预制菜的认知度还十分有限，B端依然占据了主要的市场份额。味知香借着加盟店狂奔，忽略其它渠道的发展，为其日后的发展埋下隐忧。

图片来源：味知香2022年年报

2022年，味知香的门店总数比2021年多了300余家，加盟店实现的营收同比2021年也增长了22.71%，但是经销店、批发、直销及其它、电商等四大渠道的营收都出现了不同程度的下滑，分别下滑2.71%、10.80%、40.29%、47.05%。这也导致该年味知香的总营收相比2021年只增加了0.33亿。

图片来源：味知香2021年年报

2021年，味知香的经销店、批发渠道、直销及其他等3个渠道分别实现营收1.30亿、2.43亿、0.19亿，同比增长24.30%、31.50%、267.54 %。到了2022年，其营收则分别降至1.27亿、2.17亿、0.11亿。另外，电商渠道的营收也由2021年的0.15亿降至0.08亿，接近腰斩（由于味知香2021年才开始发力电商渠道，在此不做增速对比）。

同时，虽然味知香是业内少见的主攻C端市场的预制菜企业，但B端渠道的营收也长期占据了其总营收的三成以上。从这点来看，味知香要获得长期发展，就不能完全忽视B端渠道。

另外，虽然味知香已经在华东地区建立起了一定的品牌影响力和成熟的销售网络，但预制菜赛道不断涌入新玩家。强敌环伺的市场，对味知香的门店管理能力、产品研发能力都提出了更高的要求。

预制菜洞察注意到，越来越多企业开始探索预制菜专门店，抢占线下市场。包括好得睐、龙大美食、银食、珍味小梅园在内的多家预制菜企业都已推出了预制菜线下专门店。其中，珍味小梅园更是喊出“要在社区开出一万家预制菜门店”的目标。

而叮咚买菜、盒马、钱大妈等生鲜电商，也已入局预制菜赛道。其对消费者需求的洞察力更强，可以依据平台数据来不断改进产品。这两者对味知香加盟店的客流，或许会造成不小的冲击。

其次，越是接近消费者终端，预制菜专门店的产品结构就越是需要多元化。有媒体报道，2022年春节期间，盒马上线了1300个预制菜SKU，叮咚买菜则上线了1200多个。而目前味知香的SKU只有300多个。

最后，味知香长期深耕农贸市场，而农贸市场的客流以中老年群体居多，其在消费场景及消费体验上对年轻消费者群体的吸引力略有不足。当下，年轻人逐渐成为预制菜的重要消费群体，电商购物、社区团购等购物习惯越来越普遍，味知香还需要继续加强店型和渠道的迭代升级。

而味知香似乎已经注意到这一问题。今年，味知香公开表示，其将在拓展原有农贸市场加盟店的基础上，新增街边店以及商超店中店，试图打破原先农贸店客户群体多为中老年人的现象，进一步覆盖上班族等年轻消费群体。

不过，这并不能直接打破味知香目前的困局，总体来看，摆在味知香面前的挑战还有很多。

若是味知香无法进一步改善单店盈利能力，一边开店一边关店的情况或许还将持续下去，进而势必会削弱消费者对味知香的好感度及意向加盟商的信心。门店扩张的步伐迈太快，也埋下了管理隐患。一旦管理失责，品牌形象也将陷入危险局面，不利于企业的长远发展。

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